Pazarın analiz edilmesi1 – Potansiyel pazarları analiz edin. Kimler ürünlerinizi veya hizmetlerinizi kullanır? Bu sorunun cevabı sadece tahminlere dayanmaz. Bunun için doğru düzgün bir araştırma yapılması gerekir.
- Önce araştırmanızı yapın. Satmak istediğiniz ürünleriniz veya hizmetleriniz için uygun bir pazar var mı? Başlangıçta aileniz ve arkadaşlarınız gibi kişiler iyi bir başlangıç noktasıdır. Onlardan size karşı dürüst olmalarını isteyin.
- Hedef kitlenize karar vermek için ürünlerinizi veya hizmetlerinizi kullanacak insanların demografik özelliklerini yazın. Kaç yaşındalar? Nasıl geçiniyorlar? Hizmetlerinizi en çok kadınlar mı kullanır? Ürün veya hizmetiniz belli etnik veya ekonomik gruplarda ki insanlara çekici gelir mi? Sadece varlıklı insanlar mı ürün veya hizmetinizden faydalanabilir? İdeal müşterileriniz belli bir bölgede mi yaşıyor? Asıl pazarınızın demografik özellikleriyle ilgili bu sorulara cevap vermeniz ulaşmanız gereken insanların karakteristik özelliklerini tahmin etmenize yardımcı olur.
- Örneğin sabun satıyorsanız her kirli vücudun ürününüze ihtiyaç duyabileceğine inanabilirsiniz ancak başlangıç pazarı olarak bütün dünyayı hedef alamazsınız. Her ne kadar sabun gibi evrensel bir ürün tercih etseniz de sakız kokulu köpük banyosundan hoşlanan sekiz yaş altı çocuklar gibi daha küçük ve hedeflenmiş bir müşteri grubunu tercih etmeniz gerekir.
- Aynı şekilde fikirlerinizin tamamının veya bir kısmının pazarda olduğunu keşfederseniz de cesaretiniz kırılmasın. Bu gerçeği görmezlikten gelmeyin. Rakiplerinize göre daha iyi bir iş mi çıkarıyorsunuz veya daha iyi parçalar mı sunuyorsunuz? Birçok durumda pazarı daha iyi bilin ve rakiplerinizin yapmadığı değerler ekleyin.
- Firmanızın tatmin edeceği bütün ihtiyaçları yazın. Potansiyel yatırımcılar ürünlerinizin veya hizmetlerinizin pazarlanabilir olup olmadığını bilmek isterler. Bu nedenle işletmenizin yerine getirmesi gereken dış gerekliliklere konsantre olun.
- Ürününüz veya hizmetiniz insanlara hangi fırsatları sunuyor? Daha mı ucuz, daha mı güvenli veya daha mı verimli? Restoranınız insanların damak zevkine uygun yeni lezzetler mi sunacak? Yeni fare kapanınız insanların midesini bulandırmadan farelerin yakalanmasına mı yardımcı olacak? Yeni sakız kokulu sabunlarınız çocukların gece banyolarında devrim mi yaratacak?
- Ürününüz veya hizmetiniz daha mı iyi, daha mı ucuz, daha mı lezzetli yoksa daha mı kullanışlı?
- Firmanız rakiplerinize oranla nasıl daha dikkat çekici olabilir? İşinizi veya sektörü neler sınırlandırıyor?
- Rekabet avantajınız rakip ürünlerde bulunmayan başka özelliklerde olabilir. Daha hızlı nakliye, düşük fiyat veya özenli satış personeli gibi üstün hizmet özellikleriniz olabilir. Bunlar hafife alınacak özellikler değildir.
- Ürün veya hizmetiniz kullanıcılara belli bir statü mü kazandırıyor? Müşteriler için daha karlı yada daha mı faydalı? Fare kapanınızın imalat masrafları çok yüksek olduğu ve tasarımı titanyum olduğu için ürününüzü üst pazarda konumlandırmak isteyebilirsiniz. Böylece fare kapanınızı sadece zengin insanlar alabilir. İşinizin başarılı olabilmesi için bir nedene ihtiyacınız vardır. Bu da ürününüzün yâda hizmetinizin rekabet üstünlüğüdür.
- Yatırımcılar bu işi yapabileceğinizden emin olmak isterler. Deneyimli yöneticiler mi almanız gerekiyor? Daha önceden var olan personelinizle mi devam edecesiniz yoksa yeni bir kadro mu oluşturacaksınız? Ve bu olası personeli nereden bulacasınız?
- Yatırım yapacak kaynaklar ortaklarınızın sizinle çalışıp çalışmayacağını veya zorunluluklarının sadece finansal olup olmadığını da öğrenmek isterler. İş planınız da anahtar yönetim görevlerini ve rollerini anlatmalısınız. Başkanlık, başkan yardımcılığı, finans ve mali işler müdürlüğü ve departman müdürlükleri gibi pozisyonlar kimin kime rapor vereceğiyle birlikte tanımlanmalıdır.
- Firmanızı büyük ve mutlu bir aile gibi yönetmek isteyebilirsiniz ancak kuruluşların biçimsel yapılarının olması gerekir ve yatırımcılar bu konuların hepsini planda görmek isterler.
- Geri alınabilir dosyalama sistemi geliştirecek bir asistan veya bilgisayar sistemi kurması için bir danışman almanız gerekebilir. Bazı durumlarda sanal asistan kiralamak birini masaya oturtmaktan daha ekonomik olabilir.
- Diyelim ki evinizdeki bükülen ataçlardan ve kullanılmayan diş macunu tüplerinden bir fare kapanı prototipi yaptınız. Fare kapanınız ne kadar iyi olsa da bu modeli potansiyel yatırımcılara gösteremezsiniz. Fare kapanı tam olarak ne şekilde gözükmelidir? Ne tür malzemelere ihtiyacınız olacak? Orijinal bir diş macunu tüpü ve ataç geliştirmek için gerekli olan araştırma ve geliştirme çalışmaları için paraya ihtiyacınız var mı? Üretim tasarımlarını hazırlaması için bir mühendise ihtiyacınız var mı? Buluşunuzun patentini alacak mısınız?
- Daha sonra ödevinizi yapın. Bir emlakçıyı arayın ve çevrenizdeki kiralık yerleri araştırın. En pahalı ve en ucuz yerlerin konum ve metrekare göre çizelgesini yapın. Daha sonra ne kadarlık bir alana ihtiyacınızın olduğunu ve kira için ne kadar ödeyebileceğinizi belirleyin.
- İşlerinizin devam etmesi için gerekli olan soyut ve somut bütün kaynakların listesini yapın. İster ileri teknoloji bilgisayarlar alın ister masanıza bir telefon hattı bağlatın bütün bunların tahmini toplam fiyatı başlangıç masraflarınız olacaktır. Listenizdeki bir kalem aşırı pahalı geldiyse diğer alternatifleri araştırın. Ancak en iyisi her kalemin maliyetini gerçekçi bir şekilde tahmin etmektir. Böylece parasız kalmazsınız veya kredilerinizi ödeyebilirsiniz. Tahminler yaparken dürüst ve tutucu olun ancak iyimserde olmayı da unutmayın.
- Başlangıçta her şeyin en iyisinin olması gerekmez. Ofisinizin daha şık gözükmesini sağlayacak ve başlangıçta sizi zorlayacak pahalı aksesuarlardan feragat etmelisiniz. Makul ve ihtiyacınız olanları alın. Gösterişten uzak durun.
- Finansmanı nereden bulacaksınız? İş konseptiniz şekillenmeye başladıysa en iyi finansman kaynaklarına odaklanmaya başlayabilirsiniz. İşletmenin büyüklüğü, içinde bulunulan sektör, yeni bir işletme kurup kurmadığınız veya var olan bir işletmeyi alıp almadığınız, teminatınızın olup olmadığı gibi meseleler hedef finansman kaynağı listesi hazırlarken dikkate almanız gerekenler arasındadır.
- Krediniz, kredi değerlendirmeniz ve iş geçmişiniz kredi başvurularında kilit faktörlerdir.
- Arkadaşlarınız, aileniz ve profesyonel temaslarınız gibi kişisel ağlarınızdan da yararlanarak paranızı artırabilirsiniz.
- Yatırımcılarınız aileniz ve arkadaşlarınız olursa bu durumun ilişkilerinize nasıl etki edeceğini düşünmelisiniz. Evlerini tehlikeye atacak kadar size inanıyorlarsa bu cömertliği kabul ederken dikkatli olmanız gerektiğini aklınızdan çıkarmamalısınız. Belki de öncelikle kendinizi kanıtlamanız gerekiyor.
- İş planınızın potansiyel finansman kaynaklarını tanımlayan, yatırımcıların ihtiyaçlarını ve sorularını yanıtlayan aşamasını tamamladıktan sonra sıra geldi ihtiyacınız olan finansmanı alma olasılığını arttırmaya.
- Finansal verilerin ve tahminlerin doğruluğu konseptinize destek vermek isteyecek yatırımcıları, kredi kaynaklarını ve ortakları ikna etme aşamasında kritik öneme sahiptir.
- Bankalar ve diğer finansman kaynakları sizin tahminlerinizle piyasa ortalamalarını karşılaştıracaktır.
- Sizin rakamlarınızın piyasa ortalamalarına göre daha güvenilir olması gerekir. İş planınızdaki yoğun hesap miktarı belli ekipmanlara neden ihtiyacınızın olduğunu, gerekli yetenekleri veya zamanı, bunların maliyetlerini, ne zaman kara geçmeyi beklediğinizi ve yatırımcıların ne zaman geri dönüş alacağının anlatıldığı yerdir.
- Tahminler tutmadığında yatırımcıların güveni kaybolur ve daha fazla yatırım yapmak istemezler.
- Birçok durumda doğru planlama ve daha kesin tahminler yapmanız problemi tamamen ortadan kaldırır. İş planınız ihtiyacınız olan parayı, bu paraya ne zaman ihtiyacınızın olduğunu ve bu parayı yatırımcılara ne zaman geri ödeyeceğinizi net bir şekilde ifade etmelidir. Aynı zamanda ne tür bir finansmana ihtiyacınızın olduğunu da açıklamanız gerekir. İstediğiniz var olan bir işletmeyi almak mı? Yoksa halihazırda var olan işletmenizi genişlemek veya geliştirmek mi istiyorsanız? Daha önce neler yaptığınızı gösteren bir finansal özet hazırlamanız gerekir.
- Planınızı sonuçlandıracak nitelikleriniz neler? Özgeçmişiniz planın arkasındaki ek bölümünde yer almalıdır.
- Özgeçmişiniz niteleyici becerilerinizin vurgulandığı yer olmalıdır. Yeni girişiminizle alakası yokmuş gibi gözüken deneyimlerinizi görmemezlikten gelmeyin. Örneğin pilotluk deneyiminizin olması bir ekibi güvenli bir şekilde nasıl yöneteceğinizi koordine edeceğinizi gösterebilir.
- Becerilerinizle övünmeniz kibirli olduğunuz anlamına gelmez.
- Müşterilerinize nasıl ulaşacağınızı düşünün. Ürününüzü veya hizmetinizi satın almaları için ne söyleyip ikna edeceksiniz? Rakip ürün veya hizmetlere göre daha mı kullanışlı, daha mı hızlı yoksa daha mı değerli?
- Pazarlama müşterilere akıllıca hizmet etmelidir. Bir tüketiciyi asla aşağılamayın veya tüketicilerin daha fazla bilgi için araştırma yapmadıklarını düşünmeyin. Açık ve dürüst olun.
- Satış personelini nasıl eğiteceksiniz? Satış personelinizi bölümlere mi ayıracaksınız? Bir kısmı sakız kokulu banyo köpüklerini küçük ve bağımsız oyuncak dükkanlarına satarken bir kısmı da büyük üreticilerle ilişkiler geliştirmeye mi konsantre olacak?
- Ne tür reklam ve promosyon çalışmaları uygulayacaksınız? Örneğin iki alana bir bedava kampanyaları mı yapacaksınız?
- Satış faaliyetlerinizi planlarken bir takım soruları da yanıtlamanız gerekir. Kapı kapı dolaşarak eski iş yerinizdeki çalışma arkadaşlarınıza ve müşterilerinize sabununuzdan bahsetmeniz ne kadar etik? Firmanın ilk zamanlarında sadece siz mi satış yapacaksınız? Ne zaman satış personeli alacaksınız? Müşterilerinizi satış ekibinizin sizin kadar dikkatli olduklarına nasıl ikna edeceksiniz?
- Temel satış felsefeniz ne olacak? Birkaç müşteriyle uzun vadeli ilişkiler mi kuracaksınız yoksa bir sürü müşteriyle kısa vadeli ilişkiler mi kuracaksınız?
- Aynı zamanda satış personelinize nasıl ödeme yapacağınıza da karar vermeniz gerekiyor. Maaş artı komisyonla mı çalışacaklar? Satış personelini iyi satışlar yapmaları için nasıl motive edeceksiniz?
- Satış personelinin müşterilerle konuşurken kullanabileceği ikna edici bir konuşma planlayın.
- Başlık sayfası
- İçindekiler bölümü
- İdari özet – son bölümde yazılmalıdır
- Genel firma tanıtımı
- Ürünler ve hizmetler
- Pazarlama planı
- Faaliyet planı
- Yönetim ve organizasyon
- Önemli kilometre taşları- firmanın bugüne kadar yaptığı en önemli etkinlikler
- İşletme yapısı ve sermaye değeri
- Finansal plan