Özmerhan Group ile Opel satışlarında rekor yükseliş!

 

EKONOMİ KIBRIS PRESTIGE - MART 2017

Ekonomi için zor bir yıldı 2016. Dövizdeki sert dalgalanma, belirsizlik derken birçok sektöre olumsuz yansıdı. KKTC’deki sıfır araç satışları da bu düşüşten etkilenenler arasında. 2014 yılında 3 bin araç barajını aşan sektör, 2016 rakamlarında 2953’te kaldı. 2015’e göre de ticari ve salon satışlarında 4 araç gerilemiş oldu tablo.

Fakat bu düşüş rakamları arasında, çok hızlı yükselen bir otomobil markası var; Opel. Alman efsanesi, tam da “efsane geri döndü” dercesine hamle yaptı, bir önceki yıla göre satışlarını neredeyse ikiye katladı.

Peki nasıl oldu bu? 2016’nın ilk aylarında Özmerhan Group bünyesine katılan Opel’e sihirli bir değnek mi dokundu?

Kıbrıs’ın tek ekonomi ve iş dünyası dergisi Ekonomi Kıbrıs Prestige’de Opel’e konuk oluyoruz.

Opel’in KKTC’deki adresi Özmerhan Otomotiv Genel Müdürü ve Yönetim Kurulu Üyesi Vedat Bülbüloğlu İle sohbetimize başlıyoruz.

“YÜZDE 100’ÜN ÜZERİNDE BİR ARTIŞ YAKALADIK”

Girişte de belirttiğimiz gibi, dünyada efsane ama satış rakamlarına göre KKTC otomotiv pazarında orta sıralarda yer alıyordu Opel. Bir geldiniz, pir geldiniz. Grafiklerde çok hızlı bir yükseliş var. 2016’da satış oranını en fazla arttıran markasınız. Nedir bu başarının sırrı?

Çok teşekkürler. Hızlı başladık, aynı hızla yolumuza devam edeceğiz.

Dediğiniz gibi tabloda Opel markamız direkt öne çıkıyor. Ben 2016 yılı satış tablosunu iki farklı kategoride değerlendiriyorum, oranlıyorum.

İlki markanın son 3 yıl içerisinde yaptığı satış performansı ve bu satışların 2016 yılı ile karşılaştırılması. Burada %100’ün üzerinde bir artış yakaladık.

İkincisi de yine geçtiğimiz 2-3 sene içerisinde diğer markalarla satış sıralamasındaki sıralamamız ile ilgili.. 2016’da tam 5 basamak birden yukarı çıktığımızı görüyorum.

İlk bakışta 5 basamak yükseliş güzel gözükebilir fakat bizim açımızdan tatmin edici olmadı yıl bazında baktığımızda. Çünkü çok önemli bir kriter var. Biz Özmerhan Otomotiv olarak satışlarımıza Haziran’da başladık, yani aslında 2016 performansımız bizim gerçekten bir yıllık performansımız değil.

Mayıs ayında araçlarımız gelmeye başladı, Haziran ayında organize olduk. Yeniden yapılandık, araçlarımız geldi ve ciddi pazarlama ve ürün sunmaya başladık. Buna rağmen bir önceki senenin neredeyse yüzde 100 üzerine çıktık.

Tabii bunun sırrı nedir derseniz, aslında pek de sır değil. Başta güçlü bir sermaye oluşu, Özmerhan Group Yönetim Kurulu Başkanı Ömer Arhun Bey’in burayı yeni almış olmasına rağmen markaya ve çalışanlara inanıp yatırım yapmaktan kaçınmamış olması çok büyük etken.

Takım arkadaşlarımızın bu girişimlerle motive olması, inanıp tam performans çalışması da sadece 6 ayda bile rakamlara yansıdı.

Emin olun kısa sürede çok iyi organize olduk,  iyi pazarlama yaptık. Dediğim gibi yılın yarısında başladık, ona rağmen rakamlar ortada.. Kutluyorum tüm arkadaşlarımı, Opel’i tercih eden müşterilerimize de teşekkür ediyorum.

2017’DE HEDEF ÇITASI YÜKSELİYOR

6 ayda satış rakamı buysa, 2017’de neler olacak? Yeni hedefler ne durumda?

2017’ye çok daha hazır ve yüksek motivasyonla başladık. Hem ekibimiz, hem de markamız için dolu dolu bir yıl olacağını rahatlıkla söyleyebilirim. Biraz da tüyo vereyim. Bu yıl ki hedefimiz geçen yılın çok çok üzerinde.

Genelde otomotiv sektöründe hedef artışları yıllık %10-15 gibi olur, biz tam %40 artırdık. Yapacağımızı da inanıyoruz.

 

“ÖNCELİĞİMİZ PARA KAZANMAK DEĞİL”

Şimdiden kolaylıklar diliyoruz size ve takımınıza. Peki rekabetin günden güne arttığı bir otomotiv pazarı var KKTC’de. Opel markasını nasıl konumlayacaksınız? Neler planlıyorsunuz?

Hem markamıza, hem de şirket grubumuza çok güveniyoruz. O yüzden iki güç, iki kuvvet bir arada diyebilirim.

Bizim önümüzdeki 2-3 yıl için planımız pazardaki yerimizi yeniden yapılandırmak üzerine kuruldu. Bunu yaptıktan sonra otomotivde ne kadar çok satış yaparsanız, satış sonrası hizmetleri o kadar çok besliyorsunuz.

Garanti parkı diye ve araç parkı diye bir olgu vardır. Garanti içindeki araçlar kapsamındaki araçlar zaten geliyorlar servisimize. Siz bu süreçte iyi hizmet verirseniz servise gelenlere,  yani doğru fiyat, doğru teşhis, güler yüz, iyi hizmet neyse onu verirseniz, onlar garanti kapsamı bittikten sonra da geliyorlar.

Zaten biz garantilerimizi de 5 yıla kadar uzattık. Yani motivasyonlarımızı para kazanmak üzerine kurmadık. Daha fazla insan kazanalım, müşteri kazanalım üzerine kurduk. Pazarda araç sayımızı artıralım, markamızı hak ettiği bir yere oturalım.

 

“EN İYİ FİYATLA SATAN MARKAYIZ”

Marka gibi, firmanın satış stratejileri de önemli? Siz neler yapıyorsunuz satış sürecinde?

Biz birebir pazarlama yapıyoruz. Direkt insan kaynaklı pazarlama..

Dikkat ederseniz yoğun reklamlar, yoğun pazarlamalar, yoğun aktiviteler ile çıkmadık. Biz insanları arıyoruz,  peşine düşüyoruz, ziyaret ediyoruz. Aktif pazarlama yapıyoruz.

Bir arkadaşımız var, görevi sadece müşteri aramak. 8 saat sadece müşterileri arıyor, servisten çıkanları, servise gelemeyenleri, servis zamanı gelenlere hatırlatmak için.  5 yaşında aracı olup da değiştirme ihtimali olan insanları arayıp, kampanyalarımızı anlatma, yeni fiyatlarımızı anlatma, yeni yapılarımızı anlatma görevi olan bir arkadaşımız var. Hem müşteri memnuniyeti sorgulaması, hem pazarlama yapıyor.

Diğer taraftan satış ekibimiz ve satış müdürümüz ile filolara yönelik büyük pazarlama yaptık. Ülkemizde ciddi bir filo potansiyeli var. Araç kiralama firmaları, gıda dağıtımcı şirketler gibi birçok şirket var. Bunlara çok yoğun pazarlamalar ve ciddi satışlar gerçekleştirdik.

Ürün memnuniyeti, ürünümüzün rakiplerin içerisinde arıza oranı en düşük olması, kiralayanların da tercih ettiği bir ürün olmasının büyük avantajı var.

Bizim de fiyatlarımız çok rekabetçi şu an, en iyi fiyatla satan markayız, rakiplerimizi çok yakından takip ediyoruz.

Temsilciliğini yaptığımız Opel ile de ilişkilerimiz çok iyi. Opel Türkiye’den büyük destek görüyoruz. Onların yardımı ile müşterilerimize daha yüksek çeşitlilik sunmaya başladık. Tabii stoklarınızın zengin olması satışlarınıza da olumlu yansıyor. Daima yüksek stokla çalışıyoruz. Yani müşteriye şu renk yok, 3 ay sonra gelecek, bu modelden kalmadı, sonra gelecek demiyoruz.

Opel’in verdiği bütün ürünleri getiriyoruz.

Adam, Corsa, Astra, Astra Sedan, Insignia, Zafire, Mocca X.

Yılsonuna doğru iki yeni modelimiz daha gelecek.

YENİ OPEL MODELLERİ GELİYOR

2017 yılında yeni modeller eklenecek mi kadroya?

Üç değişiklik var. Bunlardan bir tanesi Insignia yenilenecek, Mocca X adında bir cross over modelimiz var, bu sene yenilendi o. Onun bir büyüğü Grand X olarak çıkacak, bir de bir küçüğü çıkacak, daha çok cross over seven, yüksek araba seven bayanlara hitap edecek.  Bunun da bizim satışlarımıza olumlu etkileri olacak. Yelpazemiz genişledikçe, müşterinin alternatifi çoğalıyor. Seçmesi kolay oluyor.

Bu sektörde çok yaşanıyor. Bayilerin büyük çoğunluğu yüksek stokla çalışamıyor biraz önce bahsettiğim sebeplerden dolayı. Az önce anlattığım o lojistik problemlerden dolayı, araçlar 3 ay sonra geliyor.

Tabii ekonomik belirsizlikler de var, bütün dünyada 3 ay sonrayı tahmin etmek ve öngörmek çok zorlaştı. Birçok işletme daha ihtiyatlı bir yapıya büründü. Daha az stokla çalışıyor. Haklı olarak bazıları da bizim gibi yüksek stokla çalışıyor. Fazla çeşit bulunduruyor. Tabİi stoklu çalışmak ve yelpazeye yeni ürünler katmanın satışlara olumu etkisi var.

 

OPEL FİNANS SİSTEMİ’NDEN DÜŞÜK FAİZLİ KREDİ

Ekonomik darboğazdan bahsediyoruz. Yeni araç planları da kimi zaman rafa kalkıyor. Görüyoruz ki bu dönemde ödeme kolaylıkları etkin olabiliyor. Siz bu konuda neler sunuyorsunuz müşteriye?

Birçok ödeme kolaylığı var.

Opel’in Türkiye’de bir bankayla ortak yürüttüğü Opel Finans Sistemi (OFS) diye bir sistemi aktif. Aynı oranlardan, düşük faizle o bankayla yürütülen sisteme bizi de dahil ettiler. Türkiye’deki oranlarla müşterimize araç temin ediyoruz.

OFS sistemi hakkında biraz daha detay verir misiniz? Örneğin faiz oranları nasıl?

Her ay değişiyor bu. Rekabeti takip ediyorlar. Sistemin içinde farklı ürünler var, sigorta yaptırırsanız faiz farklı, sigortanızı kendiniz yaptırırsanız farklı oranları var. Yani müşterinin önüne geniş bir finans tablosu koyuyoruz, alternatifler sunuyoruz.

Müşteriye şu bankaya git, oradan ne kadar faizle kredi alırsan al gibi sürprizlerle karşılaşmasına sebep olacak kredilendirme yöntemleri kullanmıyoruz. Bizim müşterimize söylediğimiz rakamlar ile bankaya gittiğinde karşısına çıkacak aynı rakamlardır.

Her şeyi baştan söylüyoruz, sigorta yapıyoruz. Sigorta bedeliniz bu kadar olacak, aylık taksitiniz bu kadar olacak diye. Sigortayı taksitlendirmek isterse, onun rakamlarını da ortaya koyuyoruz. Aslında bütün operasyonu önüne koyuyoruz. Kararı bilerek veriyor.

 

OPEL KASKO İÇİN GERİ SAYIM

Opel Özmerhan’a geçtikten sonra neler değişti?

Hemen hemen her şey. Bir defa işletmeciliğe bakış açısı değişti. Birçok çalışan değişti. Daha profesyonel bir kadro oluştu. Ürün yelpazesi değişti.  Showroom değişti, görsellik değişti. İşe bakış açısı da değişti ve işletme sahibinin finansal gücü buraya da bir finans gücü kattı.

Bir de grubun diğer iştiraklerinin de desteği var doğal olarak.

Büyük bir grup Özmerhan.  Farklı sektörlerde faaliyet gösteriyor. Aynı zamanda sektörlerde birçok iş ortağı var. Onların da otomobil ihtiyaçlarını biz karşılamaya başladık. Elimizde büyük bir müşteri datası var. Hem de Opel’in müşterileri var geçmişten gelen.

Sigortacılık da yapıyoruz bu arada. İki tane sigortanın acenteliğini yapıyoruz. Onların dataları var. Hatta onu daha da geliştirmeye çabalıyoruz şu anda. Bir de Opel’in Türkiye’de uyguladığı Opel Kasko var. Bir sigorta şirketi vasıtasıyla yapıyor. Çok yakında biz burada da Opel Kasko’yu da uyguluyor olacağız.

Biliyorsunuz büyük firmalar bunları çok ince eleyip sık dokuyarak oluşturuyorlar. Ürün çok sağlam çıkıyor ortaya. Bütün dünyada herkes bu ürünü kullanıyor. Bizimde bu networkün içine girip, onların oluşturduğu o ürünleri kullanmamız bize bir avantaj sağlıyor.

Dünya değişiyor. Profesyonelleşmek lazım. Geniş vizyonlu olmak lazım. Biz bunları yapmaya çalışıyoruz. Umarım daha da başarılı oluruz.